Бізнес-девелопмент у стартапі Legal Nodes

Нестор Барчук, BDO Legal Nodes, розповів про те, що значить, займатися Business Development, Sales & Marketing у стартапі.

Останнім часом у стартапах все частіше з’являються «біздеви» — працівники, що відповідають за Business Development (BD), дослівно  — «розвиток бізнесу». Часто на ранніх стадіях розвитку стартапу всі займаються всім.

Багато гіпотез команда тестує методом проб і помилок, а кожен член команди змушений швидко опановувати нові для себе вміння. Саме тому роль і сфера обов’язків біздева у стартапі переважно досить розмита, на відміну від ролі і сфери обов’язків біздева у зрілому бізнесі. Дуже часто біздеви у стартапах дотичні до маркетингу, а також активно займаються продажами, тому їх часто плутають з менеджерами з продажів.

У широкому розумінні, біздев найчастіше займається вивченням ринку та його трендів, дослідженням нових ринків для експансії, аналізом конкурентів та пошуком нових корисних партнерств чи напрямків розвитку та монетизації бізнесу.

Простими словами, задача  біздева — знайти спосіб прокачати компанію продукт чи команду, або привести в компанію вигоду, що є ширшою та довгостроковішою, аніж продажі. Переважно така вигода досягається прямо чи опосередковано через вигідні партнерства та контакти.

Таким чином, біздев мусить добре розуміти внутрішню кухню власного стартапу на всіх етапах його розвитку. Важливо також бачити можливі нові напрями розвитку компанії та команди.

Яка роль біздева для стартапу і чим він відрізняється від менеджера з продажів

На ранніх стадіях розвитку стартапу завдання біздева полягає майже виключно в тестуванні бізнес-гіпотези та продажах. В цей момент основна мета стартапу — здобути перших клієнтів та переконатися в тому, що рішення, яке пропонує стартап, має попит та вирішує актуальну для ринку проблему. Наприклад, факт розміщення перших кількох десятків юристів на платформі та перші запити від технологічних компаній для Legal Nodes означали фундамент, на якому можна було в подальшому будувати бізнес.

Різниця між менеджером з продажів та біздевом проявляється одночасно із розвитком стартапу. Цикл продажів у стартапі є досить коротким, розрахований на порівняно короткострокову перспективу і має на меті отримання прибутку сьогодні, в той час, як бізнес-девелопмент завжди орієнтований на довшу перспективу та націлений на партнерства, що можуть бути корисними на різних етапах розвитку стартапу, зокрема задля отримання вигоди, а не лише прибутку.

Основним способом бізнес-девелопменту є нетворкінг та побудова взаємин з потенційними партнерами. Це включає холодні та теплі розсилки, дзвінки, зустрічі, івенти та конференції.

Важливим для біздева стартапу є вміння мислити на кілька кроків вперед та dream big, адже не існує жодної ідеї для стартапу, від якої варто було б відмовитися через те, що ця ідея здається нереальною. Кожен єдиноріг починався зі спонтанної ідеї, візії. Якщо ти можеш уявити де твій стартап буде через кілька років, ти почнеш придумувати шляхи та можливості для його розвитку вже на крок попереду.

Біздев має моніторити медіа та відслідковувати усі новини в індустрії. Це дає змогу першим імплементувати у власному стартапі успішні практики та надати власному продукту більше цінності порівняно з конкурентом.

Власні поради для ефективного бізнес-девелопменту стартапів

Кілька слів з особистого досвіду. Протягом року роботи в Legal Nodes я зрозумів декілька істин, які були для мене неочевидними на початку:

1. Біздеву необхідно добре орієнтуватися в тенденціях, проблемах та рішеннях ринку, на якому тестується бізнес-гіпотеза — переважно це локальний ринок. Для успішної експансії важливо зробити якісне дослідження нового ринку, щоб чітко розуміти його тенденції, проблеми та рішення. Наприклад, знаючи, що теперішньою столицею legaltech у Європі є Велика Британія, а доступний об’єм юридичних послуг для тек-ринку складає $3 млрд, Legal Nodes цілиться саме на цей ринок.
2. Біздеву важливо бути гнучким у своїх ідеях та стратегіях навіть якщо він виконує переважно функцію продажів. Будь-які апсейли або спеціальні пропозиції для клієнтів не лише зроблять їх лояльним, але й допоможуть привести нових. Зрештою, word of mouth marketing (маркетинг з уст в уста) залишається одним з найбільш ефективних видів безкоштовної реклами. Коли ти хочеш продати юридичні послуги, необхідно чимось виділятися, адже існує безліч консалтингів. Ми з командою, наприклад, безкоштовно розробляємо для клієнта юридичну дорожню карту та нещодавно протестували MVP чатбота, що буде робити це ще швидше. І це працює.
3. «Довгострокова вигода завжди краща, аніж короткострокова» є прописним правилом, але стартапи досить рідко діють згідно з ним. Цей пункт доповнює попередній і означає, що при побудові взаємин з іншим бізнесом часто варто  почати, наприклад, з неприбуткової колаборації, аніж пушити продаж власних послуг. Завжди краще робити свій внесок і розвивати ком’юніті, аніж намагатися витиснути з нього максимальну користь. Мої найефективніші контакти протягом роботи в Legal Nodes я отримав, ставши з контактом спочатку добрим знайомим, а лише потім бізнес-партнером.
4. Клієнт завжди правий — особливо, якщо твій стартап перебуває на ранній стадії. Якщо клієнту не сподобався твій продукт, ти не обов’язково отримаєш мінус. Ситуацію можливо перевести в плюс, а клієнт може залишитися задоволеним, якщо ти правильно відреагуєш та вирішиш цю проблему.
5. Біздев має бути в курсі всіх новин та медіа в індустрії і досвід в PR буде перевагою. Неуважність може призвести до того, що хороші можливості будуть втрачені, продукт застаріє та програє новим конкурентам, яких ти вчасно не побачив. Натомість, уважність до медіа може допомогти у створенні нових переваг, що підвищить продажі.
   Наприклад, ми зрозуміли, що існує біль — досить часто юридичні фірми не виставляють прозорі та зрозумілі клієнтам цінники на власні послуги, через що витрати на юристів часто є непередбачуваними. Це велика проблема, якщо таким клієнтом є, скажімо, стартап, для якого прогнозованість бюджету та правильне розподілення ресурсів є одним з основних пріоритетів. Коли ми досліджували ринок Великої Британії, то з’ясували, що одним з найбільш актуальних трендів 2018-2020 є підвищення прозорості цін на юридичні послуги. Нам, як стартапу, легко було швидко відреагувати та почати працювати з юристами, що розміщені у нас на платформі, щоб переконати їх вказувати більш зрозумілі для клієнта ціни або прогнозовані цінові вилки. Врешті, ми використали це як комерційну перевагу під час продажів.
6. Онлайн-маркетинг є хорошим каналом бізнес-девелопменту та продажів. Якщо ти не маєш чи не знаєш про необхідні для цього інструменти — твої КРІ та ефективність будуть нижчими в десятки чи сотні разів. Зараз є дуже багато сервісів, які аналізують якість та прогнозують опенрейт (шанс того, що твій лист відкриє отримувач) листів, дозволяють знайти імейл потрібної тобі людини в компанії, щоб ти не писав на пошту техпідтримки або дозволяють автоматизувати кампанії персоналізованих розсилок та фоллоуапів.
7. Кастдев (customer development — дослідження клієнтів та їх потреб) є важливою гілкою бізнес-девелопменту і ефективним каналом отримання зворотного зв’язку про продукт. Я маю переконання щодо кастдеву — потрібно уникати будь-яких анкет чи опитувань на пошту. Результат дає живий діалог з клієнтом. За рік свого існування ідея Legal Nodes завдяки якісному кастдеву суттєво змінилася та вдосконалилася.
8. Насамкінець, на двох кінцях ідеї лежать не успіх та невдача, а успіх та досвід, тому для успішного бізнес-девелопменту в стартапі необхідно постійно генерувати та тестувати нові ідеї, налагоджувати контакти і намагатися знайти взаємовигідні способи співпраці, не зупиняючись. Зрештою, якщо ти віриш в результат, не має значення скільки синців тобі доведеться набити по дорозі.

Джерело: ain.ua