Спочатку проблема, потім стартап: як запустити внутрішній IT-інструмент на великий ринок
Ви розробили внутрішній інструмент для компанії, і він ефективно працює. Поділіться нею з ринком. Він може стати успішним. Головне – не факапте
На ринку немає інструменту для вирішення завдання, яке стоїть перед вашою компанією, тому ви плануєте розробити свій внутрішній IT-продукт? Швидше за все, ви не єдина компанія з такою проблемою. Так чому б вам не допомогти іншим? Пам’ятайте, створювати внутрішній продукт потрібно з перспективою виходу на зовнішній ринок.
Як зробити це швидше і до чого варто бути готовим? Які існують етапи і потенційні перешкоди на шляху виходу?
Коли запускати продукт на зовнішній ринок
Усередині компанії “продаж” слідує тим же правилам, що і “на поза”. Якщо продукт гальмує роботу ваших колег, вони не будуть займатися благодійністю на шкоду своїм результатам. Але все ж зі внутрішніми потенційними клієнтами, тобто співробітниками вашої компанії, для яких ви створюєте продукт, у вас є фора – вони готові до діалогу.
Тому перед запуском інструменту на зовнішні ринки поспілкуйтеся з вашими колегами, які використовували продукт, щоб з’ясувати:
- на які завдання у нього йде більше часу;
- з ким порівнюють ваш продукт;
- переваги і недоліки вашого продукту;
- чого не вистачає конкурентним продуктам.
Дві контрольні точки розвитку
У інвесторів і підприємців існує поняття product-market fit – великий ринок, готовий платити за ваш продукт.
Щоб його знайти, потрібно експериментувати з типами аудиторії, бізнес-моделями і пройти дві контрольні точки:
- Підтвердження гіпотези цінності. Проаналізуйте, які завдання вирішує ваш продукт, чим він виділяється і яка аудиторія готова за нього платити.
- Підтвердження гіпотези зростання. Знайдіть масштабну модель заробляти на клієнті більше, ніж коштує його залучення.
Де брати перших користувачів
Визначте тип вашої компанії, проаналізуйте, що роблять конкуренти, і виберіть оптимальні канали для отримання перших користувачів. Створіть посадкову сторінку для свого продукту і починайте залучати трафік на сайт через коментарі в блогах, соціальних мережах, на форумах.
Досвід нашої компанії показав, що ефективним способом виявилося розміщення продукту на сайтах-вибірках стартапів і сервісах відгуків (наприклад, ProductHunt і AppSumo).
Можна також замовити огляди на Youtube у профільних блогерів або запустити власний блог для залучення трафіку з органіки Google.
Як вирішити конфлікт між внутрішнім і зовнішнім замовником
Спочатку внутрішній замовник – співробітник вашої компанії, саме для спрощення його роботи ви створювали продукт – буде виконувати роль інвестора. А це дві конфліктуючі цілі: як замовник, він хоче, щоб ви робили продукт конкретно під його питання, а як інвестор – щоб ви швидше вийшли на самоокупність.
Плюс, експерименти з цінами або джерелами трафіку – завдання, що не мають цінності для внутрішніх клієнтів. Вони займають час і гроші, які ви і ваш продукт могли виділити на потреби внутрішніх замовників.
Тоді як пріоритезувати завдання? Донесіть до замовника, що роль інвестора більш вигідна. Найчастіше глобальний ринок приносить більше доходу, ніж використання продукту виключно всередині компанії. А щоб попередити невдоволення, в першу чергу виконуйте завдання, які важливі і для зовнішніх, і для внутрішніх клієнтів.
Часті помилки в перші роки стартапа
На які граблі ви можете наштовхнутися в перші роки запуску і роботи вашого стартапу? Запобігши їх, ви зможете досягти результату в два рази швидше.
1. Починайте продавати якомога раніше
Наприклад, перша версія нашого продукту була безкоштовною рік. Так ми швидше отримали активних користувачів, але не розуміли, яку цінність він для них ніс, а значить і чи готові вони за нього платити.
2. Не соромтеся копіювати
Не винаходьте велосипед в питаннях прийому платежів, побудови відділу підтримки, структурі продажу сторінок. Звичайно, в продукті повинна бути унікальність – це дозволить знайти свій ринок. Але в іншому можна запозичувати існуючі успішні рішення. Інакше ризикуєте втратити час на непотрібних експериментах. А всі поліпшення залиште на період стабільного зростання.
3. Цільтеся широко, починайте вузько
Ви повинні знайти кращий інструмент на вашому ринку. Ми теж керувалися цим підходом, але приціл був збитий. Ми думали, що зможемо вижити і добре заробляти з одним і невеликим продуктом, тому довго стояли на місці. Але ринок розвивається. Будь-який успішний продукт з часом починає випускати суміжні сервіси під запит клієнта. І лідери неминуче перетворюють свої продукти в мультифункціональні платформи. Тому завжди дивіться ширше – створюйте продукт з перспективою масштабування.
4. Більше експериментів з тарифами
Це найгнучкіша, найвпливовіша і дешева в зміні частина продукту. Чим раніше почнете і чим частіше будете проводити з тарифами експерименти, тим більше цінних уроків витягнете.
5. Інтерв’ю з користувачами повинні бути регулярними
Спершу ми не надали цьому значення – спілкувалися з аудиторією тільки по вхідних зверненнях, запитували оцінку продукту на форумах і блогах, але не проводили повноцінних інтерв’ю. І тільки через два роки зрозуміли помилку.
Не ігноруйте регулярні інтерв’ю з користувачами. Важливо слухати свою аудиторію і швидко міняти продукт на основі зворотного зв’язку. Адже ринок і очікування користувачів стрімко змінюються. І ті дані, що ви зібрали рік тому, сьогодні могли втратити актуальність.
Як прискорити зростання продукту
Останнє завдання – масштабування. Відточуйте продукт, органічно просувайте на зовнішніх майданчиках і спрощуйте шлях клієнта. Тут експерименти не завершуються, але стають рідше і обережніше. Розвивайте потенціал джерел трафіку, які довели свою ефективність, але і продовжуйте тестувати нові. Пошукайте шляху швидкого розвитку. Наприклад, переведіть посадочні сторінки на популярні мови, щоб отримати органічний трафік по світу.
І найголовніше – все вимірюйте. Правильно налаштована аналітика – це нервова система вашого бізнесу. Перемагає той, хто швидко розпізнає свої недоліки, ефективно розподіляє ресурси і розвиває свій потенціал.
Джерело: tech.liga.net
