Коли інвестиції потрібні стартапу і де їх шукати – досвід Finmap

Сервіс обліку фінансів Finmap недавно отримав грант в $ 50 000 від Українського фонду стартапів. У своїй колонці співзасновник сервісу Олександр Соловей розповідає, коли інвестиції дійсно потрібні стартапу, де їх шукати, що необхідно підготувати для пітчу, і чому вам можуть відмовити інвестори.

На самому старті пошуку інвестицій не завжди розумієш, куди і як рухатися. Ми збирали ці знання на нашому шляху, і я ділюся ними, щоб скоротити цей шлях для вас.

Коли варто думати про залучення інвестицій, і наскільки вони потрібні?

Не завжди інвестиції – це манна небесна. Вони допомагають прискорити розвиток, але не всі інвестиції однаково корисні. Так само як реалізувати в правильному напрямку, їх легко можна просто «злити» без отримання очікуваних результатів. Таке зазвичай відбувається в двох випадках:

• Після залучення інвестицій від приватних осіб або шляхом кредитування, коли ви самі  будете розпоряджатися грошима і робите це не зовсім раціонально.
• Другий – при залученні грошей від інвестиційних фондів в момент, коли модель бізнесу ще не до кінця підтверджена, відчутної кількості клієнтів немає, і ви не впевнені в повторюваності своїх результатів. З такими вступними в цілому шанси на отримання подібного роду інвестицій невисокі, але навіть якщо це сталося, стратегія досить ризикова.

Щоб уберегти себе від двох не надто позитивних сценаріїв краще спочатку переконатися в тому, що є аудиторія, яку не тільки цікавить ваш продукт, але хто ще готовий віддавати за нього свої кровні гроші.

Перед тим, як починати комунікацію з інвесторами, підготуйте відповіді на питання, а головне – цифри. Всі люблять конкретику. У вас повинні бути відповіді на такі основні питання, які зазвичай розкриваються в Пітчі:

1. Проблематика. З якою проблемою працюєте, і чому вона виникла.
2. Портрет клієнта. Ви повинні знати, кому продаєте, і чи дійсно вирішуєте їх проблеми.
3. Обсяг ринку. У вас повинні бути конкретні докази у вигляді досліджень: чому ви вважаєте, що обсяг ринку, на який ви збираєтеся виходити з продуктом, саме такий.
4. Ваше рішення і його переваги. Ви повинні розуміти, за допомогою чого ви вирішуєте ті проблеми споживача, про які ви сказали. У вас повинні бути «кілер фічі», які будуть вигідно виділяти вас на фоні конкурентів.
5. Конкуренти. Добре розуміння ринку і основних гравців на ньому.
6. Команда. Дуже уважно потрібно розповісти про те, хто працює над проєктом, тому що, по суті, гроші довіряють команді, а не тільки вам.
7. План реалізації інвестицій. У вас повинна бути зрозуміла стратегія, згідно з якою ви рухаєтеся далі – куди ви будете направляти гроші, і який результат вони вам принесуть.

Весь питч повинен бути максимально коротким і стиснутим, тому що зазвичай на презентацію відводиться від 3-х до 7-10 хвилин + час на питання.

Відносно питань, які зазвичай задають – всі хочуть конкретики. Завжди потрібно оперувати цифрами, а не почуттями.

Після того, як ця інформація вже у вас на руках, можна «йти в поля» і починати спілкуватися з фондами і приватними інвесторами.

Як почати спілкуватися з інвесторами і де їх шукати?

Є кілька варіантів: приватні інвестори, фонди та кредитування. Розглянемо перші два з них.

Приватні гроші

Це виключно нетворкінг. Багато людей в просторі СНД сприймають слово «нетворкінг» в корисливому сенсі, але в західному світі воно навпаки дуже вітається і заохочується.

Для того щоб залучити гроші приватних інвесторів в свій проєкт, потрібно перш за все знаходитися у відповідному середовищі. Як в нього увійти?

1. Якщо зовсім закопуватися, то першим ділом звернутися до психолога із запитом: «Чому у мене таке оточення, і що в собі потрібно поміняти?». Не всі можуть погодитися з цим, так як тема суперечлива, але тут я викладаю свою особисту думку. Наше оточення є відображенням того, що всередині нас і навпаки. Тому варто починати розвиток в цьому напрямку з глибинних установок і їх розбору.
2. Після того, як ви розібралися з собою, можна вступати в різні бізнес-клуби, які відкривають доступ до знайомства з потрібними вам людьми. Зазвичай набути членства можна за гроші, але це варто сприймати як інвестицію в своє майбутнє, яке точно окупиться.
3. Будуємо особистий бренд і активно транслюємо свою позицію через соціальні мережі. Це важливо, тому що при знайомстві з людьми в тому ж бізнес-співтоваристві ви швидше за все «подружитеся» в соціальних мережах. Якщо ваш профіль може розповісти про те, хто ви, чим займаєтеся, а також показати, що це чіпляє аудиторію, то ви автоматично стаєте більш цікавою особистістю для співрозмовника і викликаєте більше довіри. Крім цього, корисні контакти можуть зав’язуватися і за допомогою спілкування в самих соціальних мережах.

Фонди

Фонди – це не тільки про інвестиції, а й про посилення компанії експертизою, яку вони можуть вам надати. Які дії варто робити в пошуку інвестицій від фондів?

1. Вступайте в асоціації, релевантні вашому бізнесу, так як в роботі з фондами теж важливу роль грає нетворкінг. Наприклад, ми є членами в Фінтех-асоціаціях України і Казахстану. Спілкуючись з членами асоціації ви можете отримати їх досвід в залученні інвестицій і повну картину щодо фондів і того, як вони функціонують.
2. Шукайте підходящі вам інвестиційні програми. Тут Google в допомогу. Існує безліч сайтів, які публікують добірки фондів за напрямками, країнам, програмами та умовами. У фондів є різні умови: у кого-то обов’язковим критерієм є проходження їх акселератора, у інших – що засновник повинен бути повністю зайнятий в проєкті і так далі. Залежно від ваших потреб ви можете підбирати ті програми, які будуть їм відповідати. Єдине, що в будь-якому випадку важливо бачити, яка у цих фондів є експертиза, і чим вони вам можуть допомогти, а не йти аби куди, щоб залучити капітал, тому що на цьому все не закінчується.

Чому вам можуть відмовити:

• Слабка команда без експертизи в галузі.
• Маленький ринок.
• Продукт нерелевантний ринку.
• Продукт є прибудовою до іншого продукту. Припустимо, стартап на базі алгоритмів Google. Google змінює алгоритм – ваш продукт вже не актуальний.
• Недостатньо конкурентних переваг, тому що на ринку, на якому ви хочете працювати, вже є сильні конкуренти з козирями в рукаві.

Це тільки 5 прикладів, але їх – значно більше.

Останнє в черговості, але не менш важливе, що хотілося б відзначити: можливо, у тих, хто тільки приступив до пошуку інвестицій, існує ілюзія, що вони привернуть їх з першого разу. Не хочу бути песимістом, але це – не найчастіше явище.

Навіть якщо в цей конкретний момент ви отримуєте відмову, одночасно з цим ви отримуєте знання, що саме потрібно доопрацювати в бізнесі.

У нашому випадку, наприклад, ще раніше венчурний інвестор в процесі спілкування вказав нам на великий відтік клієнтів. Тоді, в потоці операційки, коли ми робили акцент в роботі на залученні клієнтів, ми не сильно контролювали, скільки клієнтів від нас йде. З того моменту відтік клієнтів впав в шість разів за п’ять місяців, що не могло не позначитися позитивно на наших результатах в цілому.

Якщо навчитися чути зворотний зв’язок і правильно його використовувати, то часто він може бути найбільш цінною інвестицією для вас.

 

Джерело: ain.ua