Найчастіші помилки стартапів зі Східної Європи на ринку США. І як їх уникнути

Які найпоширеніші помилки «наших» стартаперів в США, чому важливо знайти американського партнера і як зробити так, щоб все вийшло, розповів Андрій Комаровський, CEO акселераційного хабу Sector X в UNIT.City.

Є абсолютно класична установка стартапів зі Східної Європи (хоча, швидше за все, вона є у стартапів з усього світу, але це не точно), що як тільки з’явилися вільні кілька сотень грошей, треба відразу перебиратися в США. Тому що мільярди самі себе не зароблять, а всі чули, що саме в США їх дуже багато і на всіх вистачить.

Я не збираюся тут розповідати всякі дурниці про конкурентну конкуренцію, яка їсть дітей на сніданок, і про те, як за п’ять тисяч доларів бідні східноєвропейські засновники стартапів бомжують в каналізації Сан-Франциско. Давайте по справі.

Чому всі хочуть в США

Мотивації приблизно такі:

Там багато інвесторів. Там багато клієнтів. Всі говорять на непоганій англійській. Там можна свій стартап продати, в кінці кінців. США – непогане місце.

Але в дійсності, кількість наших успішних кейсів там уяву не вражає. Проживши в Нью-Йорку багато років, працюючи над своїм стартапом, відвідуючи різні коворкінги і demo-дні, не бачив напливу хлопців з важким східноєвропейським акцентом. Ізраїльтян, наприклад, бачив. Чому так?

Тому що хлопці з важким східноєвропейським акцентом планують свої плани виходячи з помилкових передумов:

• У нас крутий продукт, краще кращого, зараз як прийдемо і продамо!
• Мало того, що продукт крутий, він ще і дешевше в три рази! Точно зараз продамо.
• А команда у нас казкова: красивий дата-сатаніст і олімпіадник-математик! Зараз ще і фуру грошей піднімемо і продамо ще більше!

Все, що вище, так не працює. Кращий продукт невідомо від кого нікому не потрібен (ризики роботи з новим підрядником переважують), дешевше в три рази теж не потрібно (ризики роботи з новим підрядником переважують + таке падіння в ціні за аналогічну якість здається дуже дивним), інвестиції під техкоманду не дають (ну хіба що команда – лауреати Нобелівської премії).

Як працює ринок США

А працює (вважай – приносить результати у США) така логіка: спочатку зрозуміти КУЛЬТУРУ країни і бізнес-спільноти, потім ШУКАТИ ПАРТНЕРІВ, які виступлять провідниками, ОСОБИСТО встановлювати відносини з клієнтами і тільки потім розраховувати на якийсь результат.

Найголовніша складність у виході на ринок США – КУЛЬТУРНА (перший пункт). Це мільйон речей, в яких потрібно орієнтуватися: коли потрібно посміхатися, що писати, які слова використовувати, що є важливим, а що ні і т.д. Культура дозволяє відрізняти своїх від чужих. Адаптація до чужої культури вимагає часу – хоча б рік, хоча декому не вистачає і життя (тут залежить від мотивації і віку, коли починаєш).

Тому розуміння культури і вимагає релокації. Без релокації ніхто в США не буде сприймати всерйоз проєкт, чиї засновники продовжують жити на іншій половині земної кулі. Але без релокації можуть обійтися фаундери деяких b2c-проєктів, фаундер b2b-проєктів, які змогли знайти собі кофаундерів або партнерів в США, які погодилися грати роль кофаундера. Такі випадки є, але вони досить рідкісні.

Партнер ж ділиться своєю репутацією і різко скорочує час, який потрібен клієнтам на те, щоб почати довіряти вам.

Звичайно, усі стартапи різні. Загальне правило таке: чим дешевше продукт, тим легше продавати клієнту, і навпаки – продукт за 200 000 американських грошей продати великій корпорації в США буде дуже складно. І це працює не тільки для США, звичайно.

Глобально, якщо не брати до уваги будь-яку тайську екзотику, є b2b і є b2c-проєкти. Фаундерам кожної з цих категорій при виході в США складно і боляче по-своєму.

Для b2b-проєктів головне – це глибинне розуміння процесів бізнесів своєї індустрії і партнерства/репутація на ринку. Ясна річ, що у умовного сомалійського проєкту, що вирішує проблеми сомалійського Фінтеху, розуміння процесів американського фінтеху буде близьконульове, тому що індустрії сильно відрізняються. Деякі галузі (наприклад, телеком і рітейл) відрізняються по світу не так сильно, і там фандерам легше. Про репутацію локальних фаундерів на ринку США можна навіть не згадувати.

У випадку з b2c-проєктами головним є глибинне розуміння аудиторії і трендів. А оскільки аудиторії в США сильно відрізняються від аудиторії такого ж половозрілого і навіть фінансового складу домашнього регіону, то це означає нерозуміння моделей поведінки, переваг, бажань тощо.

І фінальна думка. Віддалено продавати в США можна, але тільки якісь умовні спіннери через Amazon, і дрібному бізнесу щось SaaS’не за $ 500. Все інше – тільки особисто і витративши пару-трійку років.

Джерело: ain.ua