Як створити успішний стартап

Розбираємося, як правильно презентувати свій стартап інвесторам, і які види презентацій бувають

У минулих частинах я писала про необхідні кроки для перевірки ідеї стартапу і про онлайн-ресурси, які потрібні будь-якому стартапу.

Сьогодні ж йтиметься про види презентацій, які повинні бути у молодої компанії, і як зробити так, щоб ці презентації точно зацікавили потенційних партнерів або інвесторів.

Презентації в світі стартапів називаються англійським словом «а ітч». Цей термін народився на початку-середині XX століття і часто використовувався в сполученні  «sales pitch», тобто пітч продавця.

Суть була проста — за короткий час переконати покупця в тому, що сервіс/продукт кращий за конкурентів і саме його необхідно купити. В кінці XX століття, з появою інтернет-компаній і стартапів, цей термін заграв новими барвами, отримавши нові види і навіть нові техніки.

Пітч для стартапу — це найважливіше, що може бути на ранніх стадіях. Без інвесторів або партнерів молода компанія помре з імовірністю більше 99%.

Тому перше, що можна почути при нетворкінгу або підготовці до бізнес-зустрічі в США — це «надішліть мені свій пітч». Іноді його ще називають «рitch deck».

Види пітчів

Помилково вважається, що пітч — це лише PDF-презентація компанії або ідеї. Це помилка, оскільки пітч набагато ширше, ніж звичайна презентація.

Існує ще одне помилкове судження про те, що пітч повинен бути максимально насичений технологічними термінами — це теж не так.

Умовний приклад: «Наша компанія — це уніфікований технологічний алгоритм, який змінить світ шляхом агрегації даних в індустрії штучного інтелекту», — звучить, можливо, красиво, але конкретики тут немає ані для клієнтів, ані для інвесторів.

У стартапах зазвичай працює принцип «простота — запорука успіху». Один з партнерів легендарного стартап-акселератора Y Combinator одного разу порадив мені, що пітч має зрозуміти мама, будь-то засновника чи клієнта.

Якщо мама зрозуміла — зрозуміє й інвестор. Приклад мами, звичайно, іронічний, але він має здорове зерно: пітч повинен бути таким, щоб його зрозуміла найбільш далека від специфіки технологій або стартапів людина.

Провівши кілька років у сфері стартап індустрії США як творець компанії, ментор і незалежний спікер на різних конференціях, я навчилася виділяти три основних види пітчів. Останній в залежності від контексту має кілька підпунктів.

Спробуємо детально розібрати всі з них.

Твітер-пітч

Це найкоротший вид, який також називають пітч в одне речення. Його суть банальна — вкластися в одне речення, бажано до 10 слів. При цьому, таке речення має пояснити будь-якій людині, що робить стартап і яку проблему він вирішує.

В такому пітчі можна використовувати порівняння. Наприклад, іноді про свій стартап CruiseBe, який допомагає планувати круїзні подорожі, я говорю: «Це як Google Travel, але для круїзів».

Більшість американців відразу ж розуміє, що робить моя компанія, адже приклад Google Travel їм зрозумілий.

Можливі варіанти подібних пітчів: «Це Uber для собак», «Це поєднання Amazon і Facebook» і так далі.

Elevator-pitch

Наступний різновид пітчів можна дослівно перекласти як «пітч у ліфті». Його коріння сягає в середину 1970-х років, до часів буму розвитку пітчів продажників.

Суть такого виду презентацій теж дуже проста: часто домовитися про особисту зустріч з інвестором або власником великого бізнесу досить складно, а іноді і зовсім неможливо. А ось зустріти їх, наприклад, у ліфті — цілком ймовірно. Це ідеальний час, коли можна коротко розповісти про свій стартап.

По суті цей пітч — розширений варіант пітчу в одне речення. Важливо розуміти, що elevator-pitch не має займати більше хвилини, в ідеалі 30-45 секунд. Іноді часові рамки розширюються до двох хвилин.

Подібний пітч будується за суворою формулою:

— вітання;

— захоплення уваги людини якимось фактом, який її приголомшить. Факт має бути пов’язаний з певною проблемою;

— короткий опис проблеми;

— рішення, яке пропонує стартап;

— заключна частина.

Заключна частина залежить від того, що потрібно стартаперам від цієї зустрічі. Часто працює просте правило: «хочеш поради — проси грошей, хочеш грошей — проси поради».

Тому ідеально закінчити цей пітч коротким відкритим питанням, на яке не можна однозначно відповісти так чи ні.

Формулою подібного пітчу може бути твітер-пітч з 15-30 секундним наповненням або, наприклад, фраза: «Вітаю! А ви знали, що N українців / американців / японців щодня / раз на тиждень / раз на місяць витрачають сотні доларів / сотні годин на * будьте готовими описати проблему *. Моя компанія створила рішення, яке допоможе їм. * Опис рішення *. Питання або пропозиція».

Другим варіантом elevator-пітчу може бути не усний, а письмовий текст. Тоді він має вміщатися в кілька речень, бажано до одного абзацу. Тут вже запитання не потрібне і можна додати трохи фактів.

Презентаційний пітч

Це єдиний вид пітчу, при якому потрібна заздалегідь створена презентація. Залежно від цілей його можна розділити на кілька варіантів: пітч для партнерів, пітч для клієнтів (фактично sales-pitch), пітч для інвесторів, пітч для виступів.

Загалом кажучи, всі ці пітчі об’єднують спільні правила, тому зазвичай я їх відношу до одного виду.

Головною особливістю цих пітчів є заздалегідь продумана і створена візуальна презентація, яка розробляється за чіткою формулою. За основу можна брати пітч для інвесторів і в подальшому додавати або видаляти слайди в залежності від контексту.

Спочатку створюються тези, після робиться презентація і вже на основі цього пишеться повноцінна промова.

Основними часовими форматами презентацій зазвичай є презентації на 3, 5 і 10 хвилин. Іноді є формати двох хвилин, але, на практиці, це урізані три хвилини.

Хвилинна презентація — це elevator-pitch. Все, що більше 10 хвилин — це, найімовірніше, презентація на конференції, або розширений варіант пітчу із зануренням у фінансові деталі.

Найважливіше — формат презентації у всіх цих пітчах часто не відрізняється. Багато інвесторів рекомендують вкластися до 10 слайдів — це практично нереально.

Найчастіше презентація до 15 слайдів буде вважатися адекватною. Найімовірніше, що презентацію 20+ слайдами навіть не будуть дивитися.