Три кроки для запуску свого стартапу

Що найважливіше в стартапі? Багато хто говорить, що ідея, але це далеко не так.

Ідея стартапу — це лише маленький детонатор, який маэ запустити вибухову реакцію. Ба біільше, сама собою ідея не варто нічого.

Набравши у будь-якому пошуковику запит «ідея для стартапу» можна відразу знайти сотні вільних ідей з багатообіцяльними фразами, як-от: «Беріть на озброєння ці ідеї, вибирайте вподобану нішу і дерзайте!». Само собою, все це нісенітниця.

Немає унікальної формули й уніфікованого підходу придумування ідей. Звичайно, іноді, на людей сходить осяяння, ну або вони у всякому разі так кажуть. Здебільшого ж придумування ідеї, це, по суті, така ж робота, як і все інше.

Єдине, з чим можна погодитися, — найчастіше ідеї з’являються у тих галузях, в яких людина професіонал, нехай це хобі, робота чи наука.

Більш важливі в цьому процесі валідація та реалізація самої ідеї. Спочатку потрібно вивчити потенційний ринок і зрозуміти, наскільки ідея унікальна і які конкуренти існують. До речі, друге — вкрай важливий аспект для майбутніх інвесторів.

Проблема унікальності

Багато стартаперів настільки закохуються у свою ідею, що не можуть адекватно й об’єктивно оцінювати ринок. Тому часто можна почути історію про «унікальну ідею на мільярд, у якої немає конкурентів», але, найімовірніше, це погано вивчений ринок, або потенційний продукт просто-напросто нікому не потрібен.

Якщо зазирнути в історію, хоча б останні років 20−30, у всіх відомих стартапів, які стали світовими гігантами — були конкуренти в тій чи іншій мірі. Google, Facebook, AirBnb, Uber і сотні інших стартапів мали тисячі конкурентів на старті. Інше питання, наскільки сильні і подібні до них були конкуренти.

Навіть невелике маркетингове дослідження й аналіз ринку підуть на користь майбутнього продукту, а в деяких випадках і врятують від витрати часу на заздалегідь недієздатну ідею.

Одного разу, ми з кофаундером під час чергового брейнстормінгу придумали ідею стартапу-соціальної мережі для сусідів із будинку. За кілька годин був збудований весь концепт і ми були дуже натхнені. Яким же було наше здивування, коли почавши вивчати конкурентів, ми зрозуміли, що придумали концепт вже існуючого юнікорна.

Ми, звісно, не засмутилися, а навпаки зраділи, що подібні хакатони тримають нас у тонусі і мозок адекватно працює. Але що, якби це був не ігровий брейнстормінг, а реальна ідея для бізнесу, на яку ми б ставили? Нас би чекав радше провал і втрата грошей.

Найважливіше, щоб ідея або продукт вирішували конкретну проблему, проблему реально існуючу не тільки для творця стартапу, а й для тисяч людей або сотень бізнесів. Очевидно, що на рівні ідеї зрозуміти це практично неможливо.

Ощадливий стартап

На допомогу приходить концепція Lean Startup (з англ. — ощадливий стартап), сформульована Еріком Рисом наприкінці 2000-х років. Про цю концепцію можна багато писати, але краще прочитати його невелику геніальну книгу «Бізнес з нуля. Метод Lean Startup для швидкого тестування ідей і вибору бізнес-моделі.

Якщо зовсім коротко: концепція має на увазі досить швидку валідацію ідей і перевірку гіпотез на основі прямого спілкування з потенційними клієнтами, при подальшому створенні мінімально життєздатного продукту (Minimum viable product, MVP), який так само необхідно тестувати. Даний підхід значно економить ресурси стартапу.

Його можна розбити на три прості кроки:

1. Сформульовані ідеї необхідно розкласти на конкретні гіпотези, які необхідно перевірити. На основі цих гіпотез розробляють до 10 питань потенційним клієнтам. По суті створюється невелика анкета-опитувальник.
2. Паралельно потрібно зібрати базу як мінімум 100 потенційних клієнтів для B2B і 500 для B2C. Сформульовані питання краще поставити потенційним клієнтам. Ідеальний варіант — особисті зустрічі на каву, але телефонна розмова або скайп-дзвінок теж згодиться. Зібрані відповіді слід ретельно проаналізувати, зробити висновки про реальні проблеми потенційних клієнтів та їхні потреби.
3. Вже на підставі опитувань потрібно розпочати розробку мінімально життєздатного продукту (MVP), який також тестують, зокрема й потенційні клієнти з вашого опитування. Деякі з них можуть стати надалі реальними клієнтами.

Як зробити ці три кроки?

Що стосується формулювання гіпотез — у кожної ідеї вони будуть різними. Головне: питання мають бути такими, щоб відповіді на них повністю розкрили ставлення клієнта до продуктів і дали розуміння, чи існує проблема, яку вирішує ідея насправді.

Для того, щоб зібрати базу потенційних клієнтів, необхідно скористатися соціальними мережами.

Що стосується B2B — тут необхідно знайти людей, які приймають рішення в компаніях і які розуміють, що продукт може полегшити їм життя, принести більше грошей, спростити бізнес-процеси тощо. Краща соцмережа для цього — LinkedIn, але й Twitter з Facebook не потрібно списувати з рахунків, — там теж можна знайти потрібні контакти.

З B2C начебто трохи простіше — соцмереж більше і вони жвавіше йдуть на контакт, але й базу зібрати потрібно значно більше. Можна виділити такі соцмережі — Facebook, Instagram, Quora, Reddit, Twitter (найменшою мірою). Тут клієнтів найпростіше шукати по місцях або хештегом, на Quora і Reddit можна безпосередньо ставити запитання і створювати гілки.

Варто також визначити коло тегів, які можуть використовувати ваші клієнти або знайти місця, де вони можуть «чекінитися» і там їх шукати. Після цього потрібно написати невелике лист і вказати, що ви молодий стартапер, робите продукт і будете вдячні за експертну оцінку ідеї.

Щодо «розсилок» — краще запросити людину на чашку кави або, в крайньому разі, організувати телефонну розмову. Не варто писати більше 20−30 людям на день з одного акаунту, фільтри соцмереж можуть додати вас у спам бази.

Особистий досвід

У разі нашого стартапу CruiseBe — дуже допомогли теги, пов’язані з круїзами. Люди, які щойно повернулися з круїзів або планували відпочинок, охоче йшли на контакт і відповідали на наші запитання.

Це опитування має величезні плюси: воно вчить творця стартапу не боятися розповідати про свій продукт, часом відповідати на каверзні запитання, а це дуже стане в нагоді в процесі спілкуванні з інвесторами. Крім цього, подібне особисте спілкування може перетворити потенційного клієнта на реального, або як мінімум проведе його глибше по воронці конверсії.

Такий процес анкетування часто дуже протвережує стартаперів. Адже ідея, яку засновник вважає успішною, вперше піддається критиці від потенційного клієнта. Крім критики, іноді з’являються слушні поради або запити.

Щось із серії: «А чи буде певна функція у продукту?» І коли 30−40% опитаних цікавляться подібною функцією — стає ясно, що варто подумати і про її впровадження. Можливо, не в MVP, але все-таки.

Що стосується MVP — це, по суті, пілотна версія майбутнього бізнесу, продукт з невеликим набором обмежених функцій, яких достатньо для перевірки гіпотез. MVP використовують, аби зібрати максимальну кількість конструктивних відгуків про продукт, з найменшими витратами.

Дуже часто вже на етапі MVP команди розуміють, що деякі речі надалі потрібно змінити. Фінальний продукт, у більшості випадків, дуже відрізняється від того, що планувалося до перевірки гіпотез або на рівні ідеї.

Невеликий факт: за останнє десятиліття більшість успішних стартапів використовували саме концепцію «Бережливого стартапу»!

Ну і насамкінець: крім ідеї, її затвердження та реалізації для успішного стартапу варто враховувати десятки речей, — команду, вдалі нетворкінги, конференції, правильні інвестори etc.

Джерело: nv.ua